Cierres de ventas con PNL
Detengámonos un momento e
imaginemos. Terminamos de exhibir
una gran presentación, sabemos que
quiere nuestro prospecto, como lo
quiere y cuando lo quiere….y ahora? Ese momento es el momento más
crucial de una venta. EL CIERRE. Tenemos que hacerlo, tenemos que
preguntarle si quiere nuestro producto. Pero un pensamiento se nos clava
en nuestra mente. “Y si me dice que NO?”.
Justamente es un instante. Hay un momento crucial en que debemos hacer
la pregunta o la inducción al cierre. Todos sabemos cuál es, pero muchas
veces nos congelamos por un simple miedo a que nos rechacen. Nos pasa en
todo momento de la vida. En una situación de venta, con nuestra pareja,
familia o en nuestra sociedad. Preferimos callar y dejar que todo fluya, pero
realmente ayuda? No, y menos en ventas. Nuestro prospecto desea que lo
ayudemos a tomar la decisión de compra. No podemos esperar a que
“mágicamente” nos diga que va a comprar. Eso raramente ocurre. Entonces
utilizando los cierres en el momento justo, nos ayuda a anticipar nuestra
jugada para poder ser más efectivos.
El pensamiento negativo es el que diferencia a un simple “informador” a un
GRAN VENDEDOR. El informador da su información del producto y se
queda callado, esperando a que la otra parte nos de su aprobación. En
cambio, un gran vendedor sabe perfectamente lo que debe hacer. Está
preparado para hacer las preguntas adecuadas y entiende que, sobre todo,
debe generar la unión entre toda la información y la aceptación de que el
prospecto SI LO QUIERE.
El cierre es la forma que, mediante preguntas, podemos ayudar a nuestro
cliente a que quiera adquirir nuestro producto. No se trata de ejercer
presión, se trata de aprender las técnicas correctas para que, al aplicarlas,
el prospecto NOS COMPRE A NOSOTROS no que NOSOTROS LE VENDAMOS
A ELLOS.
El prospecto compra, no le vendemos nosotros
Ellos no quieren que les vendamos un producto, quieren comprarlo. Un
ejemplo claro:
Se encuentran 2 amigas y una tiene bolsas de diferentes negocios. La que no
tenía nada le pregunta “de donde venís?” y ella responde “de comprarme
ropa”. Vean que no dice “vengo de un negocio donde me vendieron ropa”.
Esa es la diferencia que lo marca todo! El prospecto quiere comprar, no que
le vendamos.
Comprendiendo esto, vamos a ver que los cierres son técnicos para que con
preguntas, ayudemos a que la decisión de compra sea mucho más sencilla y
efectiva. Este no tiene que ser invasivo, de hecho, debe utilizarse de manera
casual y espontanea. Si no logramos que fuera natural, daríamos una muy
mala imagen como comunicadores y eso no demuestra confianza. En una
venta típica, necesitamos usar por los menos 4 a 6 cierres para ir generando
una actitud positiva.
Cierres de venta hay muchísimos y se pueden realizar en diferentes etapas.
Aquí van a encontrar una lista de cierres simples que próximamente vamos
a ver:
Doble Alternativa / Conclusión / Amarre / Pertenencia
Estos cierres de ventas con PNL y mucho mas vamos a ver en el curso:
Si te interesó este artículo, quizás te interese este otro: PNL para Ventas